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房地产营销领域开始进入全新的场景时代

文章出处:www.elwjr.tw  |  发布时间:2019/10/10 9:55:09  |  浏览次数:14

受到互联网信息革命的冲击和影响,房地产营销领域正在发生变革。
不仅大环境、客群在变化,贩卖信息、功能、利益的传统销售模式也即将失效……房地产销售开始进入全新的场景时代。
第一,及时应对客户的介入提前、购房必需性降低、项目的同质化越来越严重等变化;
第二,第研究不同客户生活的场景和细节,给客户更好的体验;
第三,打造与客户甜点、痒点、兴奋点更加匹配的销售话术。

长沙房地产营销策划师则需要学会在几种场景中自由穿梭,完成从“接待员、讲解员”到“顾问”的蜕变。
所以置业顾问们,别再把行情当能力!
如果给房地产行业的各条专业线打分,产品规划、工程展示等环节都有90分以上,销售最低,很多千亿房企也只能拿到60、70分,?#23637;案?#32447;。
下面介绍的四个房地产营销领域的变革,很多置业顾问?#20960;?#21516;身受,销售如果再不应对,将落后于整个行业。
1、客户的介入大大提前。
现在的客户怎么买房?首先通过互联网找到各个区域的资料进行比对,然后根据自己对区域的了解,选出几个备选项目。在走进售楼处之前,这几个项目的地段、配套、卖点、价格等信息,在客户心里都有一本账,?#23548;?#19978;他们已经走完了50%以上的销售流程。
但这样的变化并没有引起营销人员的足够重视,很多项目在网上找不到一篇像样的文章,只有资讯类网站里面简单的信息,很难在这一阶段竞争中占据优势。
2、置业顾问不再垄断销售信息,客户可以从多种渠道获取信息,变得越来越谨慎,并且高度厌恶风险。
网上很多不好的评论在项目还没有察觉到的时候,可能已经被客户发现,直接影响销售。在这个移动互联时代,各个项目更应该像爱惜羽毛一样爱惜自己的形象。
3、在物?#22987;?#22823;丰富的情况下,房子的必需性已经大大降低。
以前卖房子要抓住客户的痛点,但近几年,客户的购房痛点越来越少,尤其是改善型项目,购买的动机从“需要”变成“想要”。
4、项目的同质化越来越严重。
无论是品牌、功能,还是配套、物业管理,都不再是项目销售的筹码,这些方面的同质化越来越严重,现在变成了最基本的参数和“保健”因素,而不是激励因素。
这四个方面的变革给销售带来了很大的挑?#20581;?br /> 在项目产品没有明显优势的时候,价格?#32479;?#20102;成交唯一的砝码,形成一种“反向竞标”的游戏规则,竞品项目之间大打价格战,弄得大家苦不?#25226;浴?#32780;这种痛苦也预示着房地产销售新的转变——场景时代的来临。
湖南房地产营销策划代理要基于场景,给客户提供一个好的体验,获得客户的信任,然后再给他知识和价值。如果客户能够从价格的敏?#34892;?#36716;为对价值的敏?#34892;裕?#28216;戏规则就会反过来。

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