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养老房地产和普通房地产营销的区别体现在哪儿

文章出处:www.elwjr.tw  |  发布时间:2019/3/3 10:39:33  |  浏览次数:1
养老房地产和普通房地产营销的区别体现在哪儿

1.目标客群不同

房地产销售面对客户年龄跨度大,不同产品面向不同年龄层次客户。

养老公寓或养老机构面向的则主要是老人或有老人的家庭,老人客群?#19981;?#38656;要从年龄上与身体健康状况进行再细分。

如刚退休的老年人,70岁至75岁身体健好的老人,75岁以上需要协助生活的老人,80岁以上需要护理的老人等等。

目标客户不同,营销策略与方式都必须不一样。

2产品不同

房地产卖的是房子,有普通住宅、公寓、洋房、别墅之分,但总归是有产权的房子。

养老产品则既包括房屋,又包括服务,房屋也需细分为套间、一居、两居或按?#24067;疲?#26381;务内容划分会更细、更具体,还需根据老人身体状况不同,提供不同层级的照料与护理服务。

产品的复?#26377;?#35201;营销上更具体详细的介绍与说明,也需要销售人员有更高的素质与理解。

3成交周期不同

房地产的销售成交周期比较短,从与客户建立联系到销售成功周期从一天到一个月左右不等,总体来说周期不长,而养老产品销售周期则需几个月。

美国养老社区成交周期平均达到六个月,老人或老人家庭需要多方考察,反复权衡才愿意决定,所以养老营销急不得,不是一些简单的促销手段就能达到交易的。

4客户决策机制不同

这一点与前面提到目标客群、成交周期等都是相关的。

房地产决策比较简单,个人自己想买房有能力买房就决定并行动了,或是子女想买房,没钱,爸妈帮出钱买。

入住养老机构则是老人或是家庭的一项重大决定,不仅仅是钱的问题,是家庭亲情问题、是否还经常住在一起的问题、孝与不孝的观念问题。

老人有钱有时自己也不能决定,有的子女不愿意老人住养老机构。有时子女想让老人去住,老人不愿意的。

或是老人想住,舍不得花钱的,各种情况都有,往往需要家庭成员共决策,所以在营销上往往不是打动一个?#21496;?#33021;决定,而是需要与整个家庭进行沟通。

5宣传推广方式不同

房地产传统的做法是?#20204;?#30776;广告,把市场轰起来,项目知名度一大,看房的人多,把客户人数攒到一定数量(往往是可售房子数量的一倍或还多),选一个黄道吉日开盘,在一天之内让数倍客户抢有限的房源,一抢而光。

于是在新闻媒体中大肆宣传热销狂销几个亿,是日光盘,就这样操作,屡屡奏效。

养老营销这么干的话,肯定死,或者是营销负责人“死”。
养老光靠打硬广告宣传?#20013;?#19981;了太长时间。

养老营销靠的更多是细水长流,慢工出细活,一点点渗透,让目标客群(也就是老人或老人家庭)认识这个养老项目

认同养老理念,感受服务,认?#19978;?#30446;,最后达成交?#20303;?

所以在宣传推广方面,更在于软性与情?#34892;?#20256;。

老?#21496;?#24471;养老项目好,会不断地给朋友与周边的人讲,所以养老营销的口碑传播非常重要。更多地要做活动进行营销推广。

纵观当?#26696;?#22823;养老项目,今天搞这个活动,明天搞那个活动,老人们也高兴了,免费地去这儿玩去那儿玩。

这种活动虽然效果慢,但做到老人心里去了,认同了,营销效果就会显现。

6营销费用?#24230;?#19981;同

这与第五不同是直接相关的。房地产营销有行规,按销售额的百分比?#24230;?#23459;传推广费,所以做营销的负责人比较爽,各类媒体、广告供应商围着他们转,因为可以直接拿到单子。

一个项?#23458;?#24448;有几千万的营销费用可以花。养老营销策划的宣传效果决定了它不可能花这样的大费用去做。

另一方面,养老机构往往要独立核算,而养老机构目前盈利有限,也不可能?#24230;?#22826;高的费用去做大规模的宣传推广,营销费用是比较控制的。

做惯房地产营销的人转做养老地产营销策划,可能会很不习惯这么节约的玩法。

7服务周期不同

房地产比较简单,销售人员把房子卖了,基本没他们什么事了,开发商客服人员配合完成交房就基本结束营销阶段的服务。

养老营销可不同,从接触客户开始,销售人员就开始对客户的服务,前面说了周期可能长达六个月,即使六个月时签了约,有些项目还没有到开业时间,所以还需跟进服务;

快开业了,也需保?#25351;?#24230;警惕,别因为服务不周让客户不高兴,快入住时撤了。

所以养老营销的服务周期长,要求高。

养老营销或销售人员也不是普通的房地产销售人员可以做到的。这一点需为养老营销与销售人员点赞。

养老营销策划与房地产营销策划的不同不会就这些,总体来说,养老营销策划更复杂、要求更高,做房地产营销策划想转做养老营销策划的话,得做好心理?#24613;?#19982;素养?#24613;浮?

养老机构在这方面选人与用人时也需更用心,这样才能促进养老机构的良好发展。

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