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養老房地產和普通房地產營銷的區別體現在哪兒

文章出處:www.elwjr.tw  |  發布時間:2019/3/3 10:39:33  |  瀏覽次數:47
養老房地產和普通房地產營銷的區別體現在哪兒

1.目標客群不同

房地產銷售面對客戶年齡跨度大,不同產品面向不同年齡層次客戶。

養老公寓或養老機構面向的則主要是老人或有老人的家庭,老人客群也還需要從年齡上與身體健康狀況進行再細分。

如剛退休的老年人,70歲至75歲身體健好的老人,75歲以上需要協助生活的老人,80歲以上需要護理的老人等等。

目標客戶不同,營銷策略與方式都必須不一樣。

2產品不同

房地產賣的是房子,有普通住宅、公寓、洋房、別墅之分,但總歸是有產權的房子。

養老產品則既包括房屋,又包括服務,房屋也需細分為套間、一居、兩居或按床計,服務內容劃分會更細、更具體,還需根據老人身體狀況不同,提供不同層級的照料與護理服務。

產品的復雜需要營銷上更具體詳細的介紹與說明,也需要銷售人員有更高的素質與理解。

3成交周期不同

房地產的銷售成交周期比較短,從與客戶建立聯系到銷售成功周期從一天到一個月左右不等,總體來說周期不長,而養老產品銷售周期則需幾個月。

美國養老社區成交周期平均達到六個月,老人或老人家庭需要多方考察,反復權衡才愿意決定,所以養老營銷急不得,不是一些簡單的促銷手段就能達到交易的。

4客戶決策機制不同

這一點與前面提到目標客群、成交周期等都是相關的。

房地產決策比較簡單,個人自己想買房有能力買房就決定并行動了,或是子女想買房,沒錢,爸媽幫出錢買。

入住養老機構則是老人或是家庭的一項重大決定,不僅僅是錢的問題,是家庭親情問題、是否還經常住在一起的問題、孝與不孝的觀念問題。

老人有錢有時自己也不能決定,有的子女不愿意老人住養老機構。有時子女想讓老人去住,老人不愿意的。

或是老人想住,舍不得花錢的,各種情況都有,往往需要家庭成員共決策,所以在營銷上往往不是打動一個人就能決定,而是需要與整個家庭進行溝通。

5宣傳推廣方式不同

房地產傳統的做法是拿錢砸廣告,把市場轟起來,項目知名度一大,看房的人多,把客戶人數攢到一定數量(往往是可售房子數量的一倍或還多),選一個黃道吉日開盤,在一天之內讓數倍客戶搶有限的房源,一搶而光。

于是在新聞媒體中大肆宣傳熱銷狂銷幾個億,是日光盤,就這樣操作,屢屢奏效。

養老營銷這么干的話,肯定死,或者是營銷負責人“死”。
養老光靠打硬廣告宣傳持續不了太長時間。

養老營銷靠的更多是細水長流,慢工出細活,一點點滲透,讓目標客群(也就是老人或老人家庭)認識這個養老項目

認同養老理念,感受服務,認可項目,最后達成交易。

所以在宣傳推廣方面,更在于軟性與情感宣傳。

老人覺得養老項目好,會不斷地給朋友與周邊的人講,所以養老營銷的口碑傳播非常重要。更多地要做活動進行營銷推廣。

縱觀當前各大養老項目,今天搞這個活動,明天搞那個活動,老人們也高興了,免費地去這兒玩去那兒玩。

這種活動雖然效果慢,但做到老人心里去了,認同了,營銷效果就會顯現。

6營銷費用投入不同

這與第五不同是直接相關的。房地產營銷有行規,按銷售額的百分比投入宣傳推廣費,所以做營銷的負責人比較爽,各類媒體、廣告供應商圍著他們轉,因為可以直接拿到單子。

一個項目往往有幾千萬的營銷費用可以花。養老營銷策劃的宣傳效果決定了它不可能花這樣的大費用去做。

另一方面,養老機構往往要獨立核算,而養老機構目前盈利有限,也不可能投入太高的費用去做大規模的宣傳推廣,營銷費用是比較控制的。

做慣房地產營銷的人轉做養老地產營銷策劃,可能會很不習慣這么節約的玩法。

7服務周期不同

房地產比較簡單,銷售人員把房子賣了,基本沒他們什么事了,開發商客服人員配合完成交房就基本結束營銷階段的服務。

養老營銷可不同,從接觸客戶開始,銷售人員就開始對客戶的服務,前面說了周期可能長達六個月,即使六個月時簽了約,有些項目還沒有到開業時間,所以還需跟進服務;

快開業了,也需保持高度警惕,別因為服務不周讓客戶不高興,快入住時撤了。

所以養老營銷的服務周期長,要求高。

養老營銷或銷售人員也不是普通的房地產銷售人員可以做到的。這一點需為養老營銷與銷售人員點贊。

養老營銷策劃與房地產營銷策劃的不同不會就這些,總體來說,養老營銷策劃更復雜、要求更高,做房地產營銷策劃想轉做養老營銷策劃的話,得做好心理準備與素養準備。

養老機構在這方面選人與用人時也需更用心,這樣才能促進養老機構的良好發展。

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